本源?本末——新时期保险业如何把握发展机遇

2019-07-15 08:50:38 来源:中国保险报网 一招提高打板成功率至80%

  从客户中来、到客户中去,与客户共创价值、相伴成长,这是保险业任何时期必须坚守的本源,也是现阶段转型的必由之路。

  □太平人寿总经理 张可

  任何事物的发展都跟树木生长的规律类似,都是先有底下的根,向下扎根,才会枝繁叶茂,根和枝也就是主和次的关系。寿险行业过去几十年的快速增长,也是因为抓住了主要矛盾。现在,我们进入了一个转型时期,大家都在寻找新的增长逻辑,借今天的机会,想在这里跟大家探讨一下下面几个问题。

  第一个问题

  过去几十年行业发展的主要驱动是什么?这些因素现在还起不起作用?

  过去几十年保险的发展,有几个明显的阶段痕迹:1949-1991年,行业从兴起到停业,再到复业,整体发展缓慢;1992年,友邦引入代理制,这具有划时代的意义,奠定了之后几十年个险渠道发展的基础;2000年,银保渠道兴起,同时投连、分红、万能等理财产品应运而生,推动行业规模快速壮大;再到2013年、2015年产品费改政策实施,定价的市场化又带来了保费的一波快速上涨。

  简单回顾这段历程,我们明显可以看出,政策、渠道和产品是过去三个主要的驱动因素。这些因素既带来了行业保费的高速增长,但同时,也造成了很多问题,比较典型的是我们代理人的大进大出,行业过度依赖人海战术,用高佣金、低门槛的方式增员,尤其是前几年,行业增员率超过了70%,但脱落率也在50%上下;还有渠道成本,银保渠道的手续费有的高达13%-20%,很多公司就干脆不做银保了,这两年经纪代理渠道竞争又变得很激烈,部分渠道的手续费超过100%,收的保费还不够用来支付手续费的。此外,过快的发展节奏下,其实各个公司的经营管理是跟不上的,经营沉淀不足,一些基础指标,像出勤率、活动率等等普遍都比较低。

  这种方式积累了一些矛盾,也让公众对行业产生了一些质疑。特别是这两年,一些人干脆就把过去全盘否定了,认为过去走的路都是错的。

  但客观来看,这种模式又何尝不是特定时期的一种必然选择呢?当时行业的主要矛盾是什么?人民日益增长的保障需求与极度匮乏的保险供给之间的矛盾,简单来讲,就是有没有保险供给的问题。就像饥荒年代,人们首先要解决的是能不能吃饱的问题,而不是吃得好不好的问题一样。

  2000年左右,我们的寿险深度还只有0.86%,远远达不到全球的平均水平,美国等保险大国几乎是我们的5-6倍。我记得,当时有个代理人跟客户说,自己是卖保险的,结果客户第二天就推了个三轮车过来,问“保险箱在哪?”这虽然是个笑话,但也反映出保险对于大部分老百姓来讲是多么的陌生。在这样的环境下,快速做大、满足大部分老百姓的保障需求才是解决主要矛盾的办法。

  但现在,大家明显感觉到,政策、产品、渠道,这些因素对保费的刺激拉升作用在边际减弱。拿政策来说,监管的风向标已经发生了明显地变化,过去是鼓励行业做大,现在更多是鼓励做优,“补短板、严监管、防风险,促变革”,针对规模型产品、保单销售行为、机构开设的政策全面从紧,直接传导到行业的业务表现。再看渠道,代理人增长速度明显放缓,今年前4个月,几家传统型大公司的人力都出现了不同程度的负增长,一些同业公司每一个月人力都在往下掉,整体来看,人力发展遇到了瓶颈。产品方面,以前开门红的一个主打产品就能撑起全年的业绩平台,现在呢,爆款产品越来越难做,效果也远不如以前,单个产品对业绩的拉动逐年疲软。

  同样的做法,以前有用,但现在不起作用,或者作用越来越弱,这说明,它背后一定有什么东西发生了变化。

  第二个问题

  当前的主次矛盾发生了什么变化?哪些力量会塑造行业的未来?

  从去年以来,大家明显感受到业务压力越来越大了,我去机构做调研的时候,也常会有机构总问我:为什么现在市场会这么难?

  我倒不觉得市场更难了,我是觉得,市场和以前不一样了。这个不一样,从根本上来说,就是市场的“本”与“末”发生了变化。保险“量”的需求,作为行业初期“本”下面的那一横,我认为依然还在,只是往上挪了一个位置,对行业的影响已经变成了“末”。行业的主要矛盾,已经由“大量需求和极度匮乏的供给”之间的矛盾,转化为“不平衡不充分的供给与不断升级的保险需求之间的矛盾”。

  过去确实已经过去了,我们用过去的思维、过去的方法、过去的习惯,去做今天和明天的事,已经不可能了。这其实就是我们常说的,“用旧地图,已经找不到新大陆了”。今天,我们之所以会感觉到痛苦,一种可能,是我们以为自己找到了一张新地图,但其实还是旧地图;还有一种可能,地图是新的,但是我们看不懂这张地图,所以会对行业的发展方向非常迷茫。

  与其陷于悲观、焦虑,甚至否定过去的状态,我倒觉得,不如正视现在的困难,冷静地去分析市场,仔细去了解市场客观上到底发生了哪些变化。

  有一个变化我感受非常深刻,就是客户对保险的认识、对代理人的服务要求发生了很大的改变。我们深圳分公司有一位区域总监,叫吴赛美,她曾经跟我反映过这样一个问题说,她的客户打电话给她,很多时候都不是问产品,而是问跟产品毫无关系的事情,比如出国留学、出国就医、养老、税务法务、小孩专业选择等等,各种类型,客户遇到什么问题,都有可能给她打电话。这种时候,如果你能准确回答,帮客户分析问题,客户就会觉得你很专业、并十分感激。

  客户自身的这种变化,也带来了对保险产品、对代理人能力要求的变化。以前代理人只需要掌握基本的销售技能,能把产品基本介绍清楚就可以了,但是现在,光懂产品已经远远不够了。

责任编辑:Robot RF13015
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